• Без кейворда

В своем тексте «Динамика убеждения: общение и отношения в 21 веке» Ричард Перлофф отметил, что изучение убеждения сегодня чрезвычайно важно по пяти основным причинам:

  1. Количество убедительных сообщений выросло в геометрической прогрессии.
  2. Убедительные сообщения распространяются быстрее, чем когда-либо прежде.
  3. Убеждение стало узаконенным.
  4. Убедительное общение стало более изощренным и хитрым.
  5. Убедительное общение сложнее, чем когда-либо прежде. [1]

По сути, природа убеждения изменилась за последние пятьдесят лет в результате притока различных типов технологий. В современном мире людей засыпают убедительными сообщениями, поэтому для современных ораторов очень важно думать о том, как эффективно создавать убедительные сообщения. Столетие (или даже полвека) назад ораторам приходилось бороться только со словами, напечатанными на бумаге для привлечения и удержания внимания аудитории. Сегодня ораторам приходится иметь дело с ноутбуками, нетбуками, iPad, смартфонами, рекламными щитами, телевизорами и многими другими инструментами, которые могут немедленно послать ряд убедительных сообщений целевой аудитории. К счастью, ученые, изучающие убеждение, не отставали от меняющихся времен и нашли ряд методов убеждения, которые помогают ораторам быть более убедительными.

Что такое убеждение?

Ранее в этом тексте мы определили убеждение как попытку заставить человека вести себя так, или принять точку зрения, связанную с ценностями, установками и убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе.

Измените отношение, ценности и убеждения

Первый тип убедительных публичных выступлений предполагает изменение чьего-либо отношения, ценностей и убеждений. Отношение определяется как общая предрасположенность человека к чему-то хорошему или плохому, правильному или неправильному, отрицательному или положительному. Возможно, вы считаете, что местные законы о комендантском часе для людей моложе двадцати одного года - плохая идея, поэтому вы хотите убедить других занять негативное отношение к таким законам.

Вы также можете попытаться убедить человека изменить свою ценность в отношении чего-либо. Ценность относится к восприятию человеком полезности, важности или ценности чего-либо. Мы можем ценить высшее образование, технологии или свободу. Ценности, как общее понятие, довольно неоднозначны и, как правило, представляют собой очень высокие идеи. В конечном итоге то, что мы ценим в жизни, на самом деле побуждает нас проявлять различные поступки. Например, если вы цените технологии, вы с большей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение самостоятельно. Напротив, если вы не цените технологии, вы с меньшей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение, если кто-то или какие-то обстоятельства не потребуют от вас этого.

Наконец, вы можете попытаться убедить людей изменить свои личные убеждения. Убеждения - это предложения или позиции, которые человек считает истинными или ложными без положительных знаний или доказательств. Обычно убеждения делятся на две основные категории: основные и диспозиционные. Основные убеждения - это убеждения, которыми люди активно занимались и создавали в течение своей жизни (например, вера в высшую силу, вера во внеземные формы жизни). С другой стороны, диспозиционные убеждения - это убеждения, которыми люди не занимались активно, а, скорее, суждения, которые они делают, основываясь на своих знаниях о связанных предметах, когда сталкиваются с предложением. Например, представьте, что вам задали вопрос,«Могут ли серийные автомобили развивать скорость в тысячу миль в час на овальной трассе длиной в одну милю?» Даже если вы, возможно, никогда не участвовали в гонках серийных автомобилей и даже не видели их по телевизору, вы можете в доли секунды судить о своем понимании скорости автомобиля и с достаточной степенью уверенности сказать, что, по вашему мнению, серийные автомобили не могут проехать тысячу миль. в час на трассе длиной в одну милю. Иногда мы называем диспозиционные убеждения виртуальными. [2]

Как мы объясняли в главе 6 «Поиск цели и выбор темы», когда дело доходит до убеждения людей изменить основные и диспозиционные убеждения, убедить аудиторию изменить основные убеждения труднее, чем убедить аудиторию изменить диспозиционные убеждения. По этой причине вы вряд ли сможете убедить людей изменить свои глубоко укоренившиеся основные убеждения по какой-либо теме в речи продолжительностью от пяти до десяти минут. Однако если вы произнесете убедительную речь на тему, связанную с диспозиционными убеждениями аудитории, у вас может быть больше шансов на успех. Хотя основные убеждения могут показаться захватывающими и интересными, убедительные темы, связанные с диспозиционными убеждениями, обычно лучше подходят для начинающих ораторов с ограниченными временными рамками.

Изменить поведение

Второй тип убедительной речи - это тот, в котором говорящий пытается убедить аудиторию изменить свое поведение. Формы поведения бывают самых разных, поэтому найти то, которое, по вашему мнению, следует начинать, усиливать или ослаблять, не должно быть трудным. Речи, побуждающие аудиторию голосовать за кандидата, подписывать петицию против повышения платы за обучение или пить воду из-под крана вместо воды в бутылках, - все это убедительные речи, ориентированные на поведение. Во всех этих случаях цель состоит в том, чтобы изменить поведение отдельных слушателей.

Почему важно убеждение

Фримир и Надлер перечисляют три причины, по которым людям следует изучать убеждение. [3] Во-первых, когда вы изучаете и понимаете убеждение, вы будете более успешными в убеждении других. Если вы хотите быть убедительным оратором, вам необходимо четко понимать, как действует убеждение.

Во-вторых, когда люди понимают, что такое убеждение, они станут лучшими потребителями информации. Как упоминалось ранее, мы живем в обществе, где многочисленные источники сообщений постоянно борются за наше внимание. К сожалению, большинство людей просто позволяют сообщениям захлестывать их, как волна, не прилагая особых усилий для их понимания или анализа. В результате они с большей вероятностью будут поддаваться полуправде, нелогичным аргументам и лжи. Когда вы начнете понимать убеждение, у вас появится набор навыков, позволяющий разбирать отправляемые вам сообщения и понимать, почему одни из них хороши, а другие - нет.

Наконец, когда мы поймем, как действует убеждение, мы лучше поймем, что происходит вокруг нас в мире. Мы сможем проанализировать, почему одни ораторы эффективны для убеждения, а другие - нет. Мы сможем понять, почему одни ораторы могут заставить аудиторию есть из своих рук, в то время как другие проваливаются.

Кроме того, мы считаем, что в двадцать первом веке быть убедительно грамотным является этическим императивом. Мы считаем, что убедительные сообщения, направленные на манипулирование, принуждение и запугивание людей, неэтичны, как и сообщения, искажающие информацию. Как этичные слушатели, мы обязаны анализировать сообщения, которые манипулируют, принуждают и / или запугивают людей или искажают информацию. Затем мы также несем ответственность за борьбу с этими сообщениями с помощью правды, которая в конечном итоге будет полагаться на наши собственные навыки и знания как эффективные средства убеждения.

Теории убеждения

Понимание того, как людей убеждают, очень важно при обсуждении публичных выступлений. К счастью, ряд исследователей создали теории, которые помогают объяснить, почему людей убеждают. Хотя существует множество теорий, которые помогают объяснить убеждение, мы собираемся рассмотреть здесь только три: теорию социального суждения, теорию когнитивного диссонанса и модель вероятности уточнения.

Теория социального суждения

Музафер Шериф и Карл Ховланд создали теорию социального суждения, пытаясь определить, какие типы коммуникативных сообщений и при каких условиях переданные сообщения приведут к изменению чьего-либо поведения. [4] По сути, Шериф и Ховланд обнаружили, что восприятие людьми отношений, ценностей, убеждений и поведения существует в континууме, включая широту отвержения, широту неприятия обязательств и широту принятия (Рисунок 1 «Широта суждений»).

Рисунок 1. Широта суждений

Представьте, что вы планируете убедить своих сверстников изучать иностранный язык в колледже. Некоторые ученики вашего класса сразу же не согласятся с вами (широта отказа, часть (а) на Рисунке 1 «Широта суждений»). Другие студенты сочтут, что изучение иностранного языка - отличная идея (широта принятия, часть (c) рисунка 1 «Широта суждений»). Третьи действительно не будут иметь никакого мнения в любом случае (широта неисполнения обязательств, часть (b) рисунка 1 «Широта суждений»). В каждой из этих широт есть ряд возможностей. Например, один из ваших слушателей может полностью согласиться с идеей миноринга на иностранном языке, но когда его просят изучить основной или даже двойной курс иностранного языка,он или она может оказаться в широте отказа от обязательств или даже отказа.

Неудивительно, что Шериф и Ховланд обнаружили, что убедительные сообщения имеют больше шансов на успех, когда они попадают в зону восприятия человеком. Например, если вы произносите речь о специальности на иностранном языке, люди, которые выступают за обучение на иностранном языке, с большей вероятностью положительно оценят ваше сообщение, усвоят ваш совет своими собственными идеями и проявят желаемое поведение. С другой стороны, люди, которые отвергают ваше сообщение, с большей вероятностью будут негативно оценивать ваше сообщение, не усвоить ваш совет и не проявить желаемое поведение.

В идеальном мире мы всегда будем убеждать людей, которые согласны с нашим мнением, но это не реальность. Вместо этого мы часто оказываемся в ситуациях, когда пытаемся убедить других в установках, ценностях, убеждениях и поведении, с которыми они могут не соглашаться. Чтобы помочь нам убедить других, нам нужно подумать о диапазоне возможных взглядов, ценностей, убеждений и поведения, которые существуют. Например, в нашем случае с иностранным языком мы можем увидеть следующие возможные мнения членов нашей аудитории:

  1. Полное согласие.Давайте все специализируемся на иностранных языках.
  2. Твердое согласие.Я не буду специализироваться по иностранному языку, но я увеличу вдвое больше по иностранному языку.
  3. Частичное согласие.Я не буду специализироваться на иностранном языке, но я буду специализироваться на иностранном языке.
  4. Нейтрально.Хотя я считаю, что изучение иностранного языка может быть полезным, я также считаю, что образование в колледже может быть полным и без него. Я действительно не очень сильно чувствую себя так или иначе.
  5. Частичное несогласие.Я буду посещать только те уроки иностранного языка, которые требуются моей специальности.
  6. Сильное несогласие.Я не думаю, что мне нужно посещать какие-либо уроки иностранного языка.
  7. Полное несогласие.Изучение иностранного языка - это пустая трата высшего образования.

Эти семь возможных мнений по этому поводу не представляют полный спектр вариантов, но дают нам различные степени согласия с общей темой. Так при чем здесь убеждение? Что ж, мы рады, что вы спросили. Шериф и Ховланд предположили, что убеждение заключается в знании того, насколько велико несоответствие или разница между точкой зрения говорящего и точкой зрения аудитории. Если точка зрения говорящего была аналогична точке зрения членов аудитории, то убеждение было более вероятным. Если расхождение между идеей, предложенной оратором, и точкой зрения аудитории слишком велико, то вероятность убеждения резко снижается.

Рисунок 2. Несоответствие и изменение отношения

Более того, Шериф и Ховланд предсказали, что для большинства людей существует порог, когда изменение отношения невозможно, и люди соскальзывают с широты принятия на широту неприятия или неприятия. Рисунок 2 «Несоответствие и изменение отношения» представляет этот процесс. Вся область, охватываемая левой частью кривой, представляет варианты, с которыми человек согласился бы, даже если есть начальное расхождение между спикером и членом аудитории в начале выступления. Однако наступает момент, когда расхождение между спикером и членом аудитории становится слишком большим, что переходит в варианты, которые будут автоматически отклонены членом аудитории. По сути, для вас становится важным знать, к каким вариантам вы можете реально убедить свою аудиторию, а какие варианты никогда не будут реализованы.Может быть, у вас нет способа убедить свою аудиторию в изучении основного или двойного направления на иностранном языке, но, возможно, вы можете заставить их перейти на более высокий уровень на иностранном языке. Возможно, вы не достигнете своей полной конечной цели, но это лучше, чем вообще никуда.

Теория когнитивного диссонанса

В 1957 году Леон Фестингер предложил другую теорию для понимания того, как работает убеждение: теорию когнитивного диссонанса. Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса . Эванстон, Иллинойс: Роу, Петерсон и компания. Когнитивный диссонанс - это отталкивающее мотивационное состояние, которое возникает, когда человек одновременно поддерживает два или более противоречивых отношения, ценностей, убеждений или поведения. Например, вы знаете, что вам нужно работать над своей речью, но вы действительно хотите пойти в кино с другом. В этом случае практика речи и поход в кино - это два несовместимых друг с другом познания. Цель убеждения - вызвать у слушателей такой диссонанс, чтобы они изменили свое отношение, ценности, убеждения или поведение.

Фримир и Надлер отметили, что для того, чтобы когнитивный диссонанс работал эффективно, необходимы три необходимых условия: негативные последствия, свобода выбора и недостаточное внешнее обоснование. [5] Во-первых, для того, чтобы когнитивный диссонанс сработал, должны быть достаточно сильные отталкивающие последствия или наказание за то, чтоизменение своего отношения, ценностей, убеждений или поведения. Например, вы говорите о том, почему людям нужно есть больше яблок. Если ваше нежелательное последствие отказа от яблок состоит в том, что ваша аудитория не получит достаточного количества клетчатки, большинство людей просто не убедят, потому что наказание недостаточно суровое. Вместо этого, чтобы когнитивный диссонанс сработал, наказание, связанное с отказом от яблок, должно быть достаточно серьезным, чтобы изменить поведение. Если вы убедите свою аудиторию, что без достаточного количества клетчатки в их рационе они подвержены более высокому риску сердечных заболеваний или рака толстой кишки, они могут достаточно опасаться неблагоприятных последствий, чтобы изменить свое поведение.

Второе условие, необходимое для того, чтобы когнитивный диссонанс работал, - это то, что у людей должна быть свобода выбора. Если слушатели чувствуют, что их принуждают к чему-то, диссонанс не возникает. Они могут изменить свое поведение в краткосрочной перспективе, но как только принуждение исчезнет, ​​первоначальное поведение проявится снова. Это похоже на человека, который едет медленнее, когда рядом полицейский, но игнорирует ограничения скорости, когда полицейских больше нет. Как оратор, если вы хотите усилить когнитивный диссонанс, вам нужно убедиться, что ваша аудитория не чувствует принуждения или манипулирования, а, скорее, чтобы они ясно видели, что у них есть выбор, убеждать ли их.

Последнее условие, необходимое для работы когнитивного диссонанса, связано с внешними и внутренними обоснованиями. Внешнее оправдание относится к процессу выявления неподконтрольных вам причин для поддержки своего поведения, убеждений и взглядов. Внутреннее оправдание происходит, когда кто-то добровольно меняет поведение, убеждения или отношение, чтобы уменьшить когнитивный диссонанс. Когда дело доходит до создания изменений посредством убеждения, внешние оправдания с меньшей вероятностью приведут к изменениям, чем внутренние оправдания. [6] Представьте, что вы произносите речь с конкретной целью убедить студентов использовать презервативы при каждом половом акте. Анализ вашей аудитории в форме анонимного опроса показывает, что значительная часть ваших слушателей не пользуется презервативами постоянно.Что было бы более убедительным аргументом: (а) «Отказ от использования презервативов неизбежно приводит к нежелательной беременности и инфекциям, передаваемым половым путем, включая СПИД» - или (б) «Если вы считаете себя ответственным взрослым, вы будете использовать презервативы. чтобы защитить себя и своего партнера »? Первый аргумент - это внешнее оправдание использования презервативов (т. Е. Ужасные вещи произойдут, если вы не воспользуетесь презервативами). Слушатели, отвергающие это внешнее оправдание (например, не верящие в неизбежность этих ужасных последствий), вряд ли изменят свое поведение. Однако со вторым аргументом, если ваши слушатели считают себя ответственными взрослыми и не пользуются постоянно презервативами, конфликт между их представлением о себе и своим поведением вызовет когнитивный диссонанс. Чтобы уменьшить этот когнитивный диссонанс,они, вероятно, будут искать внутреннее оправдание для того, чтобы считать себя ответственными взрослыми, изменяя свое поведение (т. е. более последовательно используя презервативы). В этом случае, согласно теории когнитивного диссонанса, второй убедительный аргумент с большей вероятностью приведет к изменению поведения.

Модель вероятности проработки

Последняя из трех обсуждаемых здесь теорий убеждения - это модель вероятности разработки, созданная Петти и Качиоппо. [7] Базовая модель имеет континуум от высокой проработки или мысли до низкой проработки или мысли. В рамках модели Петти и Качиоппо термин «разработка» относится к количеству мысли или когнитивной энергии, которое кто-то использует для анализа содержания сообщения. Высокая проработка использует центральный маршрут и предназначена для анализа содержания сообщения. Таким образом, когда люди действительно анализируют сообщение, они используют когнитивную энергию для изучения аргументов, изложенных в сообщении. В идеальном мире каждый будет обрабатывать информацию через этот центральный путь и фактически анализировать представленные им аргументы. К сожалению, многие люди часто используют периферийный путь для обработки убедительных сообщений,что приводит к низкой проработке или мысли. Низкая проработка возникает, когда люди обращают внимание на сообщения, но не анализируют сообщение или не используют когнитивную энергию для выяснения аргументов, изложенных в сообщении.

Для исследователей убеждения возникает вопрос: как люди выбирают тот или иной путь, обращаясь к убедительным сообщениям? Петти и Качиоппо отметили, что есть два основных фактора, определяющих, обрабатывает ли кто-либо убедительное сообщение централизованно: способность и мотивация. Во-первых, члены аудитории должны уметь обрабатывать убедительное сообщение. Если язык или сообщение слишком сложны, люди не будут вдаваться в подробности, потому что они не поймут убедительное сообщение. Мотивация, с другой стороны, относится к тому, решит ли член аудитории развить сообщение. Фримиер и Надлер обсудили пять основных факторов, которые могут привести к детализации: личная значимость и личное участие, подотчетность, личная ответственность, несовместимая информация и потребность в познании. [8]

Личная значимость и личное участие

Первая причина, по которой люди стремятся выбрать центральный путь или использовать высокую проработку при слушании убедительного сообщения, связана с их личной релевантностью и вовлеченностью. Под личной релевантностью понимается то, чувствует ли член аудитории, что тема выступления на него напрямую влияет. Например, если кто-то слушает речь о том, почему курение сигарет вредно, и этот слушатель никогда не курил сигареты, он или она может подумать, что тема выступления просто неуместна. Очевидно, что как оратор вы всегда должны думать о том, насколько ваша тема актуальна для ваших слушателей, и не забывайте об этом на протяжении всего выступления. С другой стороны, личное участие ставит вопрос о том, активно ли человек занимается рассматриваемой проблемой: отправляет письма поддержки, произносит речи по теме, имеет наклейку на бампер и так далее.Если член аудитории является адвокатом, который постоянно осуждает табачные компании за вред, который они наносят обществу, то он или она будут активно участвовать (т. Е. Заниматься подробными подробностями) в своей речи, которая пытается убедить слушателей в том, что курение вредно. .

Подотчетность

Второе условие, при котором люди, вероятно, будут обрабатывать информацию, используя центральный маршрут, - это когда они чувствуют, что будут нести ответственность за информацию постфактум. При подотчетности существует ощущение, что кто-то или группа людей будут наблюдать, чтобы узнать, запомнит ли получатель информацию позже. Мы все были свидетелями этого феномена, когда один студент задает вопрос: «Будет ли это на тесте?» Если учитель говорит «нет», вы почти сразу видите остекленевшие глаза в классе, когда ученики отключают информацию. Как оратору часто бывает трудно заставить аудиторию нести ответственность за информацию, представленную в речи.

Личная ответственность

Когда люди чувствуют, что их возьмут на себя, без четкого внешнего учета, за оценку сообщения или результат сообщения, они с большей вероятностью будут критически обдумывать сообщение, используя центральный путь. Например, вас могут попросить дать оценку сокурсникам в классе публичных выступлений. Исследования показали, что если только одного или двух студентов попросят оценить любого выступающего за раз, качество оценок для этого выступающего будет лучше, чем если бы всех в классе попросили оценить каждого выступающего. Когда люди чувствуют, что их оценка важна, они берут на себя больше ответственности и, следовательно, более критически относятся к сообщаемому сообщению.

Несоответствующая информация

Некоторых людей мотивируют централизованно обрабатывать информацию, когда она не соответствует их собственным идеям. Может быть, вы очень прогрессивный либерал, и один из ваших коллег произносит речь о важности движения «Чайная партия» в американской политике. Информация, представленная во время выступления, скорее всего, будет прямо противоречить вашей личной идеологии, что вызывает несоответствие, поскольку идеология «чаепития» противопоставляется прогрессивной либеральной идеологии. Таким образом, вы с большей вероятностью будете уделять внимание речи, особенно ища недостатки в аргументации говорящего.

Потребность в познании

Последняя причина, по которой некоторые люди обрабатывают информацию централизованно, заключается в том, что у них есть личностная характеристика, называемая потребностью в познании. Потребность в познании - это черта личности, характеризующаяся внутренним стремлением или потребностью в критическом мышлении и обработке информации. Людям, нуждающимся в познании, просто нравится думать о сложных идеях и проблемах. Даже если представляемая идея или проблема не имеет личного отношения, люди с высокой потребностью в познании с большей вероятностью будут обрабатывать информацию, используя центральный путь.